生鲜食物电商被称为电子商务范畴终究一片“蓝海”，这将是商场容量最大、开展潜力最大、时机最多的一个范畴，但一同生鲜电商也是难度最大的一个范畴，由于人才储藏、产品损耗、产品的规范化、冷链物流、终究一公里的配送等，这些要素都严峻限制了生鲜电商的开展，用媒体文章的线家生鲜电商无一盈余。

  咱们是2014年7月开端众筹，60几个人每人出资5万元，取得5万的产品额度和项目必定原始股份。咱们的众筹创业项目选择了生鲜食物电子商务，并且是生鲜范畴相对最难的新疆特征瓜果。在新疆的瓜果中，咱们选择了操作难度最大的三个单品：哈密的哈密瓜，喀什的西梅和吐鲁番的葡萄。哈密瓜咱们在一周内出售了5000箱，发生了100万的出售额;喀什西梅在2天的时间内育售了2000件，发生了将近40万的出售额，由于优质货源的紧缺而中止了出售;吐鲁番的葡萄在3天的时间内出售了2000件，发生了将近30万的出售额。咱们尽管取得了必定的成果，但更多的是存在的问题，而这些存在的问题也正是操作生鲜电商的难度地点。经过三个多月的磨合，咱们把操作阅历共享出来，进行一次复盘，与一切关怀与重视咱们的朋友们共勉!

  一可继续的方式最近与一些投资人朋友沟通剖析，问询咱们的商业方式是什么，竞赛壁垒有哪些，幻想空间有多大，生长空间在哪里，一同帮咱们整理咱们的商业方式，在这儿一同共享一下。

  咱们的定位是根据移动互联网的生鲜特产产地直供社群电商途径，首先是根据移动互联网，移动互联网与PC互联网有实质的差异，PC互联网衔接的人与电脑，PC是人作业的东西，而移动互联网衔接的是人与人，相同在电商范畴，移动互联网主要是经过人与人之间的强联系或许弱联系发生出售行为，而不是传统的商城或许促销。

  生鲜特产，定位的是咱们的产品规模，咱们主要做根据生鲜特产类的产品，以新疆的产品为例，吐鲁番的葡萄、 库尔勒的香梨、阿克苏的冰糖心苹果、叶城的石榴、伊犁的薰衣草、和田的玉枣昆仑雪菊等，都是十分好的产品，各有特征。而全国每个省份都有自己特产，尤其是地舆标志性的产品，因当地的气候、人文等多种要素而构成闻名的产品，可是缺少顺利的出售途径，只能在当地消化。

  产地直供，这是咱们差异于一些生鲜电商的差异。以生果为例，大部分生鲜电商的进货途径仍是经过各地的生果批发商场，真实能够做到生果产地直供的很少。而咱们为了确保产品的正宗性、新鲜性，绕过现有的生果流转途径，真实深化到源产地，选择最好的果园，完结产地直供。把最优质的农产品直接从田间到顾客的舌尖，让顾客能够明晰的看见咱们产品整个流转进程，看见咱们在选择产品的进程中支付的汗水。

  社群，咱们组成天马会吃货沙龙，把一群寻求日子质量和健康美食的供货商和顾客集合起来，咱们沟通健康质量的日子，在吃货沟通的进程中，构成购买与消费，经过消费的构成来倒逼上游的供应链出产，来优化整个环节的商品流转。移动互联网的中心实质便是对人的集合，吃货社群则是集合人的一种方式，让有一同价值观、有一同消费才干的人集合在一同。

  二移动生鲜电商生态圈移动生鲜特产直供电商途径是咱们的方式定位，根据这个定位，咱们要打造归于咱们自己独有的吃货移动生鲜电商生态圈，让这个生态圈能够流转起来，构成一个商业方式的闭环，在咱们建立的这个吃货移动生鲜生态圈中，主要由三个重要业态组成，天马会吃货社群自身归于这三个业态的载体，将这三个业态人群串联起来，构成一个能够自在流转的生态系统，咱们在实质上是归于B2C的方式，这三个业态人群分别为：农产品资源供给者、天马会署理分销商、天马会粉丝吃货，咱们整合最优质农产品资源，将以生果为主的农产品在田间进行商品化的包装，经过署理分销商进行传达，传达健康可口农产品的信息，让身边的吃货朋友构成购买，且构成高频次的购买。

  我国的农业是相对落后和初级的，现在还没有商品化和产业化，进一步说，还没有闻名的农产品品牌，可是现在有越来越多的新农人集体出现，回到自己的家园，想把自己家园的特产农产品出售出去，但大多数仍是凭仗自己单打独斗，一切都从零开端探索。新农人或许有新农人主意的朋友是相当大的一部分集体，这将会成为吃货社群咱们后续重要的组成部分，这是咱们的供货途径。咱们帮忙新农人们进行家园农产品的品牌化，为咱们的吃货们供给连绵不断的原生态的农产品。当然现在咱们主打做新疆的生果和干果，经过对新疆农产品的整合，来构成咱们一整套的系统，当新疆系统完整了，再适度进行品类的外延。

  第二个业态人群是天马吃货社群的署理分销商，也是现在比较盛行的微商，咱们一直是经过朋友圈来传达咱们的产品理念并且构成出售，但直到最近才知道，这有个专属名词叫做微商，仅仅咱们与现有微商不同的当地在于，大多数微商在出售面膜化妆品，以招募署理为主，而咱们的分销商是在不断传达咱们的源产地寻觅新疆瓜果的故事，让顾客能够全程看到咱们为寻觅最好产品所支付的尽力，看到新疆的瓜果是怎样出产、怎样采摘、怎样运送、怎样送到顾客手里、顾客是怎样反应的，说白了微商是咱们口碑的传达者和咱们的出售代言人，当吃货们看到咱们的全进程时，信赖天然而然发生，出售也是瓜熟蒂落。全职妈妈集体们是咱们署理分销的最主要集体，由于妈妈们有相对充裕的时间，对日子质量有必定的要求，对健康食物有必定的需求，想在业余时间有自己的一份工作，妈妈们来传达天马会的健康理念顺带获取一份收入是最合适不过的了。一同，在全国各地有各种生果创业的有志青年，经过自己的途径在当地出售生果，可是没有牢靠的、安稳的、差异化的货源，而咱们是优质品牌生果的供给者，咱们会在全国规模内进行品牌生果的整合：一是品牌整合，二是物流整合，让卖生果的青年有安稳的供货途径，一同供给满足多的资料和故事便利其传达。

  第三个业态集体是咱们的吃货集体们，这是咱们的消费体会者，由于咱们选择相对最好的产品、最好的包装、再加顺丰快递来确保用户体会，这对农产品来说，是一套相对高的配套，反映到终究零售终端的价格也会高些，但咱们给客户终究带来的是物超所值!这一同对咱们客户的消费才干提出了要求，咱们消费水平一般中等偏上，相同妈妈集体和创业老板集体是咱们的中心集体，有必定消费才干、想尝鲜，一般消费家庭略微尽力一下也完全能够承受咱们的价格。咱们的消费行为一般有三个层面，榜首是自己购买食用，这是个人消费级商场，第二觉得产品很不错，再次购买送给自己的亲朋好友，作为爱情联络的纽带，现在咱们三分之二的产品都被用来送人了，这是个人礼等第商场，第三是企业主买来送过自己的客户或许职工发生大额购买，这是企业礼等第商场。这是层层递进的联系。不论哪种消费行为，都是根据最优质的、物超所值的产品，这是咱们得以存在并且接连的底子!

  整合新农人供给的优质农产品、微商分销商进行分销传达，为有档次的吃货们供给最物超所值的甘旨食物，从田间直接到舌尖，去掉农产品传统的流转环节，这便是咱们方式的精华!而这三部分人群咱们都以众筹的方式集合在一同，成为天马会吃货沙龙的众筹合伙人，供货商、出售商、顾客三者既是独立工作的，又是三位一体的，咱们更好得绑定在一同，一同老练、生长!终究优质的、差异化的、物超所值的产品和服务是咱们存续的底子!

  许多朋友问咱们，商场上那么多新疆产品，处处都能看到新疆的哈密瓜，你们为什么还要去“充溢风险”的新疆，值得吗?咱们的答复是值!产品是一切的根基，优质的、正宗的、新鲜的、方便的新疆瓜果是咱们的中心价值地点!只要经过咱们的尽力，将咱们的产品做到真实差异化了，咱们才有继续存在的价值。优质的产品是咱们汗水凝集的1，营销是0，只要1的存在，咱们才干将1变成10，变成100，变成10000，变成无限，没有产品这个1，有其它再多的0也都是0!

  咱们都知道新疆的瓜果好吃，但绝大多数人都很难吃到最正宗的新疆瓜果，这是由现在我国生果的流转方式和物流现状决议的。由于流转环节过多，流转时间过长，哈密瓜采摘一般在五六老练就得采摘，再熟就无法运出去，这时哈密瓜的均匀甜度在十一二度。为了让顾客吃到天然老练的哈密瓜，咱们从多方面把关，最要害的是哈密瓜老练度的把控，咱们哈密瓜在一周的时间出售了5000箱，每箱198元，100万的出售额，在后续采摘上咱们进行了三个批次的采摘，每个批次成果都不相同。榜首个批次咱们在均匀糖度14的时分开端采摘，然后空运加顺丰发货，最快32小时产品现已从万里之外的新疆抵达顾客嘴里，由于配送速度太快，部分顾客反映哈密瓜仍是有些生，多放几天口感就好了，有时分太快也是一种烦恼!第二批采摘为了加强老练度，咱们让均匀糖度到达17度采摘，成果又发生部分哈密瓜熟过头不太脆的现象，直到第三批采摘才到达最佳的口感。

  还有咱们刚刚操作的库尔勒香梨，更是费了许多的汗水。一到冬季在生果批发商场就会看处处处都是库尔勒香梨的生果箱，但最正宗的库尔勒香梨的产值其实是十分少的。香梨在新疆多个区域盛产，库尔勒、阿克苏、喀什，但都被冠以“库尔勒香梨”的名义在出售。不说库尔勒以外的区域，单单库尔勒本地，不同区域价格、质量等都有很大的不同。最正宗的库尔勒香梨的源头在于市西郊孔雀河畔的沙依东园艺场，最正宗库尔勒香梨源产地有两个规范，榜首是沙依东园艺场的，第二是有必要坐落孔雀河沿线，这两个要素决议了库尔勒沙依东香梨的宝贵和稀疏，而这儿的香梨80%都出口和专供北京商场，一般顾客底子吃不到。沙依东园艺场的香梨收买价格远远大于周边香梨价格，可是质量值得这个价格。以沙依东为中心，哈拉苏农场、阿瓦提农场、托不里其农场、哈拉玉宫农场，都出产着不错的香梨，可是沙依东是名副其实的香梨王者!

  为了让天马会的吃货们能够吃到最好最正宗的香梨产品，咱们新疆采销团队在库尔勒待了一个多月，不断造访各个梨园，比照香梨质量，又亲身深化到沙依东园艺场的十几个分场，终究选择了沙依东八分场的一个农户的两个梨园，以远远高于商场的价格将梨园承揽下来，一同为了让香梨的口感与甜度更好，咱们延迟了十天香梨的采摘时间，让甜度更好。这些办法的采纳都是为了给咱们的客户供给相对有差异化的产品、正宗的产品，这也是咱们深化到新疆一线的价值!

  在云际众筹团队的价值系统里，产品是咱们能够继续存在的根基，咱们的运营理念便是：云际，因众筹而诞生，因质量而接连!

  生鲜电商之所以被称为九死一生，乃至十死无生，由于生鲜农产品是由许多的细节构成的，生鲜一个细节考虑不周到、不到位就或许导致全盘的失利。细节是魔鬼，必定要打起12分的精神来面对，而新疆操作生鲜农产品，需求考虑的细节和问题更是数不胜数，其中最简单出问题的当地除了产品自身，便是包装配套了。

  咱们打造的是“云际天马会”这个众筹品牌，一个是打造云际产品品牌，一个是天马会社群品牌，咱们打造的是精品品牌，这都需求咱们运用自己的包装，来展现咱们的理念与诉求。可是由于新疆地域的偏僻性及经济的相对落后性，在包装配套方面给咱们的运作增加了相当大的难度。

  在包装配套方面咱们需求处理一系列的问题，榜首，产品选用什么样的包装，第二，包装在哪里印刷，怎样来运送。咱们的理念是从田间直接到顾客舌尖，去掉中心的流转环节，终究要直接送到顾客手上，这对传统的生果流转是颠覆性的。包装咱们考虑的要素许多，用什么资料、什么工艺来印刷，纸用粗楞仍是细楞，三层仍是五层，生果怎样摆放，用不用塑料托盘，用什么资料。还有便是生果预冷不预冷，不预冷的话包装要进行透气，预冷的话要封闭性的包装，产品预冷了之后再回到常温怎样处理，是否愈加简单腐烂变坏，是否放保鲜剂，能否防止，不放保鲜剂会有什么影响。这些都是咱们时间在考虑的问题!

  以库尔勒香梨包装为例，整个团队磨合测验了不下5种计划，不断争持、测验、反应终究构成了现在的内箱牛皮纸六合盖加外箱牛皮纸加精巧护封的计划，这肯定是香梨中最有品尝的包装，咱们一同还要考虑快递运送中的各种要素，通风透气、防压、防摔、防扔、防挤!多种手段都用上了!香梨护封是从广州印刷运到乌鲁木齐，内箱和外箱是从乌鲁木齐印刷运到500公里外的库尔勒!南疆的印刷工艺达不到质量要求，咱们要在全国规模内调拨资源，极大的加大了难度。

  五生鲜电商的中心是与人打交道做高规范化的生鲜电商，有必要将产品规范化、产业化、系统化，这样才有或许构成规模化，但农产品不像工业化的产品，能够进行机器化的出产，做农业是跟不同人打交道的进程，做农产品：一是要与天斗，二是要与人斗!

  本年新疆瓜果全体行情都不好，由于出现了几回天然灾祸，令本年全体质量都有不同程度的影响。比方由于本年哈密花园乡周边雨水过多，花园乡及亚乌龙乡等地哈密瓜的产值与口感都遭到了影响，吐鲁番鄯善区域哈密瓜的质量也不如从前。吐鲁番葡萄沟乡及亚尔乡周边区域接连遭受了几场劲风，一些没有防护林防护的葡萄园，遭受风灾冲击，有的整个园子的葡萄都被劲风吹落，导致农人本年颗粒无收。而在我国生果商场上有重要位置的阿克苏冰糖心苹果，9月12号清晨两三点一场半小时的拳头大的冰雹直接突击了红旗坡一半以上的农场，13个大队中有8个大队受灾，周边的柯柯牙以及温宿的部分村庄也不同程度遭到冰雹的灾祸，部分农人本来估计百万元的收入本年都将颗粒无收。

  做农业的电子商务，将会是一个与人打交道的进程，这涉及到多个环节与进程。比方在收买环节，要与农人与代理打交道，洽谈价格，洽谈规矩，洽谈规范，而农人由于自己自身的局限性和利益，又是最善变、不可捉摸的，许多定下来的约定说变就变。以哈密瓜为例，咱们在哈密大泉湾乡进行哈密瓜采摘，咱们针对客户的需求，提出了咱们的采摘要求，太大的哈密瓜不要，太小的也不要，有疤文的不要等等，为此咱们支付了高于商场收买一倍的价格来进行收买。可是在实践收买时当咱们把这些不合格的产品除掉时，仍是遭受了巨大的阻力，最严峻时咱们的采销人员与农人坚持，还报警进行了和谐。

  相对于农人自身，更难应对的是暂时的工人。在新疆的广饶大地上，有林林总总从事不同工种的短期工，依托自己的劳作来赚取收入。如在哈密瓜地里采瓜的，香梨园里摘香梨的，给哈密瓜专门进行打包的，在葡萄园采摘葡萄的。他们要依托自己的劳作来赚取收入，而咱们要最大极限的操控本钱，在这样的状况下会不可防止的发生冲突与博弈，由于每个人的利益点不同。仅在哈密瓜打包环节，咱们就屡次遇到打包工人就地起价涨钱的状况，瓜现已采摘到位，要分装入箱，20个工人坐地要价，本来打包一箱要2块钱，暂时涨到3块乃至更多，这个时分底子别想再找到其它工人，想找人替都无法替，由于工人就看到了这一点，僵持不下后只能无法承受。像采摘葡萄和采摘香梨，最高时一个工人一天的工费本钱要300多块钱。

  在这个环节对采销人员的要求最高，要能灵活处理不同人之间的联系，一同要摸透职业潜规矩，要尽或许得把握更多的资源信息，这样才干周转于形形的人之间，把这些资源进行磨合，终究到达高质量产品的要求。当然现在咱们仍是在开始学习职业常识，终究的开展方向必定是找到一些情投意合的、高要求、高规范的供货商，让供货商同伴来完结咱们的收买需求。产业链的流转必定是要分工协作，专业的事让专业的人来做，咱们来完结全产业链的整合，可是在这之前咱们自己必定要从底层来了解职业的各个环节!

  在我国做生鲜电商，永久无法逃避的一点便是我国的物流现状，我国地大物博，经济开展不平衡，物流也极度不平衡。我国电商的开展，极大的促进了快递职业的开展，可是快递的野蛮装卸归于地球人都知道的状况，平常快递服装鞋帽还能够，可是运送生鲜生果就需求三思而后行。在东部区域还好些，各种配套设备还完全一些，但到了大西北新疆，才真实知道环境的恶劣，才真实体会到极致的困难。新疆是一个奇特的当地，荒漠、戈壁滩、雪山、绿地等相互交织，咱们要在这166万平方公里的土地上去找几十亩的果园或瓜地，选择最甘旨的瓜果。

  操作哈密瓜，由于咱们寻求哈密瓜的天然老练，必定要以极致的速度送到顾客嘴里。经过不断的探索，咱们终究决议选用空运加顺丰落地配的计划。榜首天在哈密瓜地里采摘，在现场进行规范化包装，经过卡车连夜运到600公里以外的乌鲁木齐，第二天早晨经过飞机将哈密瓜空运到全国十多个城市，由当地的众筹股东在机场接机，然后直接转到当地顺丰，由顺丰在同省内快递。这样做有什么优点呢?榜首，在干线运送阶段，由咱们来操控，尽或许削减产品在快递环节的流转，防止暴力装卸，第二，顺丰快递相对其它快递，全体的服务要好上许多。

  相对于哈密瓜，喀什西梅的难度又大了许多。西梅的保鲜期更短，常温条件下也就能保存一星期，时间更是分秒必争，一分钟也不能耽搁。西梅咱们是这样操作的，在喀什伽师县进行采摘，然后由喀什机场空运到乌鲁木齐机场，组织人在乌鲁木齐机场接机，然后找工人在乌鲁木齐进行二次分拣、包装，包装结束后再由乌市空运到全国各地，然后再由顺丰进行快递?为什么要在乌市进行分拣包装而不是喀什?由于喀什很难找到符合要求的包装配套，而喀什间隔乌市要1500公里，从乌市把包装运曩昔，一是消耗时间，二是消耗金钱。

  操作葡萄、香梨、苹果、红枣等又都是不同的状况，要考虑的物流、运送、气候、快递、人工、包材等各方面的原因，每款产品都需求拟定独自的方针，并且是要从产业链的上中下游进行全面的探索，一个当地不到位就或许出大事。但便是这些困难的存在更是极大的训练了咱们的部队，咱们每时每刻都在不断生长中!

  做生鲜电商除了物流之外，损耗是另一个不得不面对的问题，会时时间刻存在，这是由产品特性来决议的。比方在操作哈密瓜时，尽管咱们选用顺丰快递送货，可是依然不可防止的有摔烂的状况，由于许多瓜都十分脆，经过不断震动就或许把瓜震裂了，葡萄由于全体质量不合格，咱们相当于直接损耗了1000来件。喀什的西梅咱们经过两次的挑拣，每挑拣一次，就会有一次的损耗。损耗是不可防止的，只要不断堆集经历，一次又一次的优化流程与包装，将有或许出现的问题掐灭在萌发之中。

  一同，咱们要恰当的进步产品的毛利空间，不能走贱价无序竞赛的战略，而是要走高质量、高毛利、高服务的三高战略，在产质量量到达优质规范的状况下，恰当进步产品的毛利，一同给客户供给好的售前和售后服务。只要这样才干走可继续开展的路途。让毛利空间能够来承当不同环节的损耗形成的丢失。现在越来越多的顾客对产质量量有了极高的要求，贱价无序竞赛只会堵死开展的空间!

  八当故事有血有肉时，出售瓜熟蒂落当一切都准备就绪时，那么咱们是怎样出售的呢?

  咱们的产品一般都是经过朋友圈来出售，咱们的采销团队奔驰在新疆的大地上，不断调查一个又一个果园，调研一款又一款产品，磨合一个又一个计划，而咱们团队在每个环节付诸的尽力都经过朋友圈来进行传达，一同咱们全国六十多个众筹股东会一同直播咱们的举动，让咱们股东的亲朋好友都能够直观得看到咱们为了质量生果而支付的尽力。咱们出售的现已不仅仅产品自身，咱们出售的是咱们有血有肉的故事，出售的是咱们的创业故事，运营的是咱们一群来自全国各地天马兄弟各自为这个项目做出的尽力。新疆前哨的搭档进行一线的采摘，一切股东进行微信的直播与传达，十几个中心城市的股东清晨一点到机场等候航班去接货品，咱们湘潭的一个股东一天自己开车送了一百多箱哈密瓜，还有更多的股东一个个向自己的朋友介绍咱们产品的来龙去脉。当一切的力气的合在逐个同，就会爆宣布强壮的力气。当故事满足有血有肉时，销量也就瓜熟蒂落!

  尽管咱们六十多个人相知相识才三个月，但当每天晚上都泡在一同评论计划，并把一个又一个计划逐个落地时，每个人都会出现发自内心的浅笑。咱们之间有争持，有不合，有曲折，但更多的是在一同抱团生长的欢喜与趣味。每个人都来自不同的职业，在实际日子中有不同的身份，可是由于众筹咱们一同出售新疆瓜果，咱们一同完结一个又一个商业奇观，而咱们又将会将奇观不断继续的接连下去，直到发明咱们自己的传奇。

  每个人都有愿望，咱们每个人都在为愿望奔走尽力着。既要有愿望、格式，又要踏踏实实的落地举动，食物生鲜电商必定是未来最大的蓝海，但在这条路上必定是一将功成万骨枯的局势，在每个时间、每个节点咱们都有必要要小心谨慎、如履薄冰，不然一个环节出问题，就或许导致整座大厦的坍毁。咱们既要有天马行空的格式，又要兢兢业业的处理一个又一个实际中的问题!